基金重销售不如重投研

赵学毅

今年以来，A股市场持续震荡引发公募基金净值普跌，不少基金发行呈现疲软态势。在当前的市场环境下，基金公司不断调整自身销售战略，一个鲜明表现是直销渠道开始收缩。目前很多基金公司没有单独运营的移动应用软件，仅在微信公众号上有直销入口，还有一些中小型基金公司开始暂停运营并维护相关APP。

收缩直销渠道，实际上是大多数中小型基金公司的无奈之举。直销APP投入大，需要持续运营推广、系统开发、人力维护等，但获取的用户却不够多，投产比相较于理想状态有差距；加上投资者需求多样，要求直销APP除了简单易用、准确的基础功能外，还需要有差异化的特色功能，并根据市场变化提供及时、专业的投研观点，策划互动话题、线上直播策略会等。这让势单力薄的中小基金公司有些吃不消。

目前，除了少数头部基金公司能做到直销与代销相辅相成外，大多数基金公司无法兼顾。基金公司如何“量体裁衣”，选择合适的营销方式，关键在于根据自身特点和能力边界做出准确选择。对中小型基金公司而言，与其为了获得有限的客户，每年投入金额不菲的运营成本，倒不如专注于自己的管理优势，做强业绩，用实力吸引用户。

“受人之托，代客理财”是公募基金的本源，以投资者利益为核心应当成为行业的信条。公募基金应致力于通过稳健的投资，力争为普通投资者获得更多财产性收入。管理规模能否增加，主要取决于基金管理业绩是否稳健，口碑是否叫得响。

换句话说，如果基金公司旗下产品有特色且接地气，业绩能做到“涨时跟涨、跌时抗跌”，自然能吸引更多投资者关注，进而扩大管理规模。此前，明星基金经理发行新基金，申购者一度众多，就是这个道理。值得普通投资者信任的，始终是基金公司的强大专业投研团队，以及基金经理的投资理念、自律风控和专业能力。

反观基金销售市场，基金直销规模有所萎缩，而代销机构之间竞争激烈，传统的银行渠道仍占据主流，互联网平台强势崛起稳居第二，券商渠道逆势走强跻身前三。从投资者的角度看，用户们需要的是一个购买渠道，事实上，只要购买过程简便、体验良好，用户便会有所选择，与基金是否直销关系不大。

总之，基金公司的优势是资产管理，以产品供给为主。基金公司与其花大气力做直销，还不如加强研究，设计好产品，做优业绩，形成独有的品牌影响力和核心竞争力，这些才是影响基金管理规模持续扩大的核心要素。